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做销售就是要敢于逼单!5个逼单技巧,让客户主动找你成交

2020-05-01| 发布者: 产品狗| 查看: 200

“哥,您都看了我们产品好多次了,这次就定了吧。”“我再看看,还没有考虑好呢。”“您哪方面不理解的话,我给您讲解讲解。”“还好,我自己看看就行了。”“那您有问题记得找我。”……客户明明也很相中产品,也没 ...

“哥,您都看了我们产品好多次了,这次就定了吧。”

“我再看看,还没有考虑好呢。”

“您哪方面不理解的话,我给您讲解讲解。”

“还好,我自己看看就行了。”

“那您有问题记得找我。”

……

客户明明也很相中产品,也没有其他方面的问题,彼此之间相处也很好,但总是拖着不愿成交,让人很是苦恼。

有些销售人员只能偶尔提一下成交的事,但很快就被客户转移了话题。销售人员也很为难,不开口吧,一直拖着也不知道什么时候是个头;提成交吧,客户又刻意避之;一直提这个话题,又怕太生硬,让客户觉得自己太功利了。

做销售就是要敢于逼单!5个逼单技巧,让客户主动找你成交

我们总是抱怨客户在拖,其实是销售人员自己在拖时间,没有去改变。总是在等着客户改变,是不可能的!

签单是销售服务客户过程中顺理成章的事情,如果客户怎么也不想成交,我们就要反思自己哪里没有做到位。

这个时候我们就要思考产品、服务和售后是否没有做到位,是否还需要改进。当这些问题都逐一解决之后,成交也就水到渠成了。当然,有经验的销售人员也会用一些逼单技巧,让成交来得更快一些。

逼单不是逼着客户做决定,而是创造一种让客户不好拒绝,自动成交的氛围。那么,有哪些逼单技巧呢?

1、针对客户的要求,反制式逼单,让客户做出承诺


客户在没有购买之前,心中一定是存在一个顾虑让他不能下单,可能是价格,也有可能是服务。我们销售人员需要引导客户说出他心中的疑虑,然后顺势答应帮他解决掉这个问题,但他需要做出购买的承诺。

做销售就是要敢于逼单!5个逼单技巧,让客户主动找你成交

比如,客户总觉得价格有点儿高,不能接受。这个时候,我们就可以对客户说,如果我去给经理给您申请这个优惠,那么申请下来之后,您必须要买啊,否则我会被经理批评的。

这种反制式逼单,其实就是销售和客户互相各让一步,找一个大家都能接受的折中点,然后达成交易。

2、通过优惠活动,利益诱惑客户,做出成交的决定


价格因素往往是成交最后的临门一脚,很多客户都会因为价格不满意而犹豫不决,我们通过给客户一定的优惠,诱惑客户立马下单,最常用的方式就是优惠活动法,直接给客户降价或者多赠送一些礼品等等。

做销售就是要敢于逼单!5个逼单技巧,让客户主动找你成交

当然,为了缩短客户做决定的时间,这种优惠活动往往是有时效限制的。小的商品成交往往就是活动今天截至,让客户当下就成交;大宗交易或合作,往往会给客户一两天的考虑期限,不能太短也不能太长,方便客户最快做出决策。

3、主导客户的意见,通过利弊分析,让对方下定决心


还有一种客户,本身就是做事情比较犹豫,经常思考的很多,但往往又很纠结,不知道该选哪个?不知道该不该要购买?

针对这种犹豫型的客户,我们要想方设法去主导或影响客户的想法,切记不是替客户做决定,而是影响他。影响客户最常用的方法就是给客户做利弊分析,让客户明白当前的选择是他最好的选择,从而坚定购买的决心。

做销售就是要敢于逼单!5个逼单技巧,让客户主动找你成交

其实,犹豫型的客户之所以犹豫就是对他对自己不自信,怕做出不好的决策,非常渴求别人的认同和赞许。我们给他们分析利弊,其实就是强化他们对我们产品的认可,有了我们的支持,他们也就从心理上有了一定的安全感。

4、利用竞争对手刺激客户,强化购买欲望


竞争是无处不在的,我们的客户其实也是有竞争对手的,我们可以利用竞争对手去刺激客户,强化他们购买产品的欲望。

客户本身也是面临的激烈竞争,我们可以告诉客户,如果他不购买我们的产品,他就不能解决当前的问题,但是他的竞争对手会购买我们的产品,然后就会比他发展得更好。因为我们的产品并不是只卖给他一个人,他不买,别人也会买,买了之后就会获得成长和提升。

做销售就是要敢于逼单!5个逼单技巧,让客户主动找你成交

利用竞争对手刺激法,重在强调我们产品的价值,能够给客户带来哪些实际的效果,这对客户来说具有很大的吸引力。

5、假设成交,让客户感受使用产品之后的改变


当我们给客户谈论合同、方案的时候,客户其实是很有压力的,意味着他要付出金钱购买我们的产品,所以他们往往都表现得非常抗拒或排斥。

此时,我们不妨给客户设想他拥有我们产品之后的事情,一来这样的话题比较轻松,能让对方放下戒备心理;二来让对方更有代入感,更能融入我们的话题中。

做销售就是要敢于逼单!5个逼单技巧,让客户主动找你成交

通过给客户畅想未来,让客户了解到他拥有产品之后,能够解决一些问题,改善现在的处境,甚至还有更好的发展机会……大家也会越来越开心,客户也会越来越认可产品,签单也就是自然而然的事情了。

总结:


做销售就是要主动出击,等客户主动成交,就像天上掉馅饼一样不现实。销售要敢于逼单、会逼单。

逼要掌握技巧,不要操之过急,也不要太慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,客户才会自动找我们成交。

如何向客户逼单?

①针对客户的要求,反制式逼单,让客户做出承诺;

②通过优惠活动,利益诱惑客户,做出成交的决定;

③主导客户的意见,通过利弊分析,让对方下定决心;

④利用竞争对手刺激客户,强化购买欲望;

⑤假设成交,让客户感受使用产品之后的改变。

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